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PASoNAは時代遅れ!? 「売ろうとする」のではなく、「必要な方にお分けする」時代へ

      2015/08/16

20141015
一般的に新しい商品やサービスを販売する場合、より多くの人に買ってもらうために、魅力的なオファーをデカデカと付けるケースが多々あります。

たとえば100名限定販売、○○プレゼント、期間限定無料、といったものです。こうしたオファーは、その商品をより魅力的なものに見せたり、その限定感が購買へのハードルを下げる役割をになっています。

しかしアフィリエイトサイトの隆盛により、そういったオファー「のみ」での集客がありきたりなものになり、ネットユーザーは通常のオファーでは魅力を感じなくなっているのが実状ではないでしょうか。

よってこういったオファーメインで集客を図ってきた方にとっては、マーケティングの形を変えなければならない時期にきているのかもしれません。

今回はそうした傾向を踏まえながら、「オファー」について考えていきたいと思います。

PASONAの法則とは

PASONAの法則はみなさまご存知だと思います。この法則を軸にマーケティングの計画やホームページの設計、セールスレターの作成を行っていたりする方も多いでしょう。

  • 「P」=Problem(問題点を明確化する)
  • 「A」=Agitation(問題点をあおる)
  • 「So」=Solution(解決策を提示する)
  • 「N」=Nallow Down(緊急性を出す)
  • 「A」=Action(行動させる)

この中のN、Nallow Downがいわゆるオファーです。

この型を「そのままそっくり利用して」作成されたページ、たとえば「ペラ一のガチガチ集客用のページ=セールスレター」では、さすがに一昔前の構成であるといわざるをえません。もう、見慣れてしまっているし、普通に考えて、怪しさ満点なんですね(笑)。

しかもこの法則さえ無視し、最初にNを持ってきて、デカデカとファーストビューに限定オファーを載せているページもあります。NAPaSoNAです。ナパソナ。

それはそれで否定するつもりはありません。目的は収益を上げることのみ、ユーザーが抱く印象なんてどうでもいい、と考えていれば。サイトオーナの考え方次第ですので。

長期的に考えると

ただし、今後もワンパターンで同じようなページを量産し、モノを販売していくおつもりなら、少し考え直したほうが良いかもしれません。

以前書いた「売上が100%伸びる!LP内に絶対必要なキャッチコピーとは?」も踏まえていただき、オファーは、ホームページの構成を踏まえたものをコピーやオファーの構成として推奨します。
要は、話の流れにそって、違和感のないオファーを提示したほうが、数年後の見通しも明るくなるのでは?ということです。

突拍子もなく「10名限定」とか「キャンペーン実施中」といった、ありきたりなオファーで幻滅させないように。また、PASoNAでいうと2つめ、agitationの部分、つまり煽ったり不安にさせて落とそうとするのはなるべくやめましょう。これも「見慣れている」ので、そうは騙されるか!と考えてしまうからですね。

ボディコピーはこう書く

PASoNAから少し離れましょう。煽りや不安ではなく、では何を訴求の軸にすべきか考えます。

私は逆に

  • 1.利用することで得られるメリット
  • 2.そのメリットが得られることを証明するデータや理由
  • 3.それが例外なく誰にでも訪れることの証明
  • 4.それを販売する会社や商品自体を信頼するに足る理由

この4つを大切にして、コンテンツやコピーを作っていただきたいと考えます。

要は、理詰めです。理詰めで落とす、それがウソ偽りが跋扈するネットの世界で生き残っていく方法だと考えています。そして今のユーザーが求めているものも、それです。ウソや誇張には辟易しています。本当に自分に必要なものだけが欲しい、それは情報でも商品でも、です。

理詰めだからこそ、オファーが生きてくる

人は説得され、自分がそれに納得するから言うことを聞いてくれます。赤ちゃんはムリですが、3歳くらいの幼児にもなれば、すでにそれは身についています。親が怠惰でなければですが。

説得に応じ、心を開いてくれた人にはプレゼントを差し上げましょう。それが本来、オファーというべきものです。

商品数を限定

他の方は買えません。あなたがその分利益を得ます。

販売期間を限定

あなたのために、販売期間を設けます

値引き

ここまで読んでくれたお礼です。

特典

あなただからその特典を差し上げます。

これらのオファーはすべて、ここまで読んでくれた、あなたのためにと。そうハッキリと言ってしまいましょう。その直下に注文フォームに飛ばすボタンを設置すれば完了です。

まとめ

一言でいえば「愛」。愛こそ人を幸せにしてくれます。まあ、言いすぎですけど(笑)。

ただパソコンの向こう側にいる不特定多数のユーザーや見込み客に対し、本当に必要な商品や本当に魅力的なオファーを届けるためには、「愛」とか「愛情」がないと、心に響く、良いものは提供できないのではないでしょうか。

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